接待，讲解、算价格，看样板间，这一套房地产买卖的流程，在2020年五一假期5天时间里，河北大厂某项目销售李静每天都要重复四到五遍。

李静所在项目位于河北大厂夏垫镇，而售楼处则在三河市燕郊102国道附近。无论大厂，还是燕郊，一直以来作为北京卫星城存在。在过去年十年里，吸引了上百万北漂前来购房、居住和工作。

假期5天，李静接待了超过20组客户，但只在5月5日成交了一单，她所在售楼处有20多名销售人员，除了少数几个新手没有成交外，大部分销售人员都至少卖出一套。在她看来，整体销售结果不及元旦期间。

王伟负责销售的项目与李静所在项目相距不到2公里。5月5日当天，他负责线条共计成交了7套，这是5天假期单日成交最多的一天。“五一我们推出一个单元主力户型，预计是可以清完的，现在看来并没有达到预期。”王伟表示。

看房的人多，出手的人少，是李静和王伟的共同感受，虽然每天有大批来自包括北京的看房人光顾，有时候售楼处还被挤得水泄不通，但最终成绩并不理想。李静说，五一销售不及预期最主要原因是“手里有钱的客户少了”。

打折促销

不同于碧桂园等大型开发商在五一期间推出明星直播购房活动，王伟负责销售的项目仍采取最为原始的人海战术和低价策略。

人海战术，即通过广泛发动销售人员、渠道代理、中介公司及个人参与销售，并借助高佣金，开展全民式营销策略。这一近期被各大开发商广泛运用的营销策略，实际在环京楼市已经采用多年。

据王伟透露，早在2016年前后环京楼市火爆年代，一些大开发商的项目开盘，可以一次性动员起两千名销售人员，仅靠销售人员就可以营造出市场热闹的假象。目前楼市虽然不及当年，但动员起上百号销人员并不是件难事。

王伟负责销售的项目，五一期间，根据付款条件给出不同的优惠折扣。普通高层销售均价为1.4万元/平方米，全款按照9.1折，1年分期和按揭等购房资质按9.3折。综合下来，每平方米可以优惠1000元到1300元左右。

叠拼带精装修均价2.3万元/平方米左右，全款10天内签约，优惠2100元/平方米;7天交30%、1个月交清全款优惠1600元/平方米。如果选择按揭等购房资质或者一年分期，首付30%每平方米减800元，首付50%每平方米减1300元。

一直以来，王伟负责销售的项目采取高佣金策略，高层住宅开票5.5万元、不开票5万元，叠拼开票13万元、不开票12万元。为了激励销售人员积极参与五一促销活动，五一期间，项目临时调整结佣周期为7天。

一般情况下，销售人员佣金来自购房者缴纳的电商费用，王伟负责销售的项目，高层住宅5万元电商费全部转销售佣金，开发商不在抽成;而叠拼20万元电商费，有10万元直接转化为佣金，剩余部分结算金实际也来自电商费的开发商抽成部分。

燕郊、大厂的部分项目支持销售人员将电商费中的佣金部分直接刷走。比如，某项目电商费为10万元，其中包含佣金8万元，购房者在缴纳电商费的时候，如果客户愿意，可以直接在渠道代理、中介公司的pos机上刷卡，甚至直接转账给销售个人。

与王伟相比，李静所在的项目折扣要小的多，一个是一次性打9.7折;二个是支持电商6万元抵8万元活动。另外，据她透露，项目可以配合购房者，在向银行申请按揭的时候，将首付做至20%。

临近李静所在项目的大厂另一个新盘，在五一期间则根据户型不同及客户付款条件给出不同优惠折扣。全款客户折扣从9.15折到9.5折、9.6折不等;按揭或分期客户折扣分为9.3折、9.8折和无折扣三种。

不同于大厂项目以期望为主，燕郊的新房项目多为现房，价格普遍在2.5万元/平方米左右，而且大部分项目没有任何折扣，少数有折扣的项目，也多为一次性9.8折或9.6折。而且严格执行正常首付时间。

网签糊涂账

据李静透露，燕郊和大厂项目在春节前开始适度放松针对外地购房者网签，不过， 由于官方并没有宣布调整原有的楼市调控政策，所以在官方口径上，目前外地购房者买房仍需要具备三年纳税或个税证明。

各个项目在实际销售过程中，大部分项目均宣称可以网签。但具体传递给购房者的信息不尽相同。李静表示，她所在项目，客户缴纳首付款一周到两周内可以完成网签，而且不需要北京社保。

王伟坦诚，他负责销售的项目外地购房者无法网签，但这并不妨碍项目成为大厂乃至北三县销售最好的项目。“本地开发商的项目，大部分都能办网签，外地开发商的项目，绝大部分都办不了。”王伟抱怨。

但是王伟要求销售人员告诉客户，可以办理网签，但是需要等政策，具体等多长时间，并没有明确的答案。如果客户着急，可以选择花钱购买资格。有时候王伟所在公司也负责帮助客户免费办理购房资质。

哪家项目外地人可以网签，哪家无法网签，销售们心里一清二楚。李静可以扳着手指罗列出燕郊和大厂外地人无法网签的项目，也清楚哪个项目网签需要北京社保证明。但大多数购房者并不清楚。

由于官方并不承认放开限购，购房者只能听从销售人员的一面之词。但很少有销售人员会明确告知购房者无法办理网签。一旦选择错误，不仅无法通过网签，甚至也无法按时拿到完整的退款，虽然大部分项目均承诺办不了网签可以全额退款。

李静将这一现象称为一笔糊涂账，不仅仅是大厂，燕郊同样如此。有的项目可以针对外地购房者直接办理网签，而且成功办理的案例并不少;也有的项目无法办理网签，但一样在对外销售。

5月3日，从北京来燕郊看房的张东，在燕郊和大厂看了四五个项目后，选择了再等一等。由于在北京社保没有满五年，面对北京日益高涨的房租，他计划先在燕郊买一套自住，等未来再进行置换。

最终选择继续观望，一方面源于性价比，位置好的项目，价格并不便宜，燕郊几个看中的项目，总价均在250万元到300万元左右，这个价格与北京远郊相比，优势并不明显;而价格相对便宜的项目，位置又相对偏远，而且周边配套几乎为零。

另一方面也源于燕郊通勤时间，看完房回北京的路上，过检查站的时间超过一个小时。燕郊的朋友告诉他，平时上班从燕郊到北京，出燕郊往往需要一个小时以上甚至更长时间，更增加了他的退意。

更重要的是对网签的疑虑，他专门咨询过燕郊和大厂的房管部门，对方明确告诉他，外地人没有购房资格，买房存在风险。“销售说可以网签，确实有身边人网签成功的，但如果到时候签不了，退钱更闹心。”

温火还是虚火

王伟和李静都没有透露他们所在项目在五一期间的销售量。李静告诉经济观察网记者，春节后到五一期间结束，她所在项目卖出近百套，“五一看房的人比平时多，但成交情况不如4月周末。”

从2019年10月开盘以来，李静所在项目去化率接近7成，其中大部分是在2019年最后一个季度卖出的。“我们也不着急，只剩下两三百套了，慢慢卖吧，等平谷线正式动工了，价格还会涨。”

王伟负责销售的项目，由于此前销售一直较好，本来寄希望于五一假期再更上一层楼。“除了疫情期间，平时我们一个月百十来套都不是个事，原来想着五一5天时间，卖平时一个月量应该不成问题。”

据王伟透露，五一假期之前，他所在项目专门开会商讨五一促销政策，最后形成共识是普遍看好需求，“所以，我们在针对销售人员佣金上做了优化，但大家都看好市场，对需求端的优惠变化不大。”

据王伟介绍，五一期间促销政策与4月基本类似，不同的是，4月有9折特价房，五一期间取消了;4月高层住宅全款7天付清、叠拼全款10天付清免电商，而五一期间电商需要正常缴纳。

在王伟看来，正是由于对五一楼市期望太高，最终导致成交不及预期。“看房人的确比平时多了，但最后交钱的不多，我们也觉得邪门，整体感觉人们手里钱不多，出手的时候也谨慎了。”

市场的另一面是，部分开发商对销售的渴望并没有原来强烈了。停滞多年的平谷线再启动，让燕郊和大厂的一些项目重新调整了销售策略，燕郊北部和南城的几个洋房现房项目，2020年春节后曾短暂对外销售，但很快又停止销售。

大厂某上市公司开发的项目，在卖出20多套后，也接到总部通知，要求“克制”销售。一位燕郊新房项目的销售负责人告诉经济观察网，随着北三县与通州协同发展规划出台，市场上涨的预期比较大。

在去燕郊看房之前，朋友曾建议张东不要随便给销售留电话，否则会被骚扰到崩溃。但回到北京家中后，他前后接到同一个销售两次电话，让他抽时间再来看。而其他几个项目销售人员一直没有再给他电话，这让他松口气的同时，也不免有些忐忑。

但最终理智战胜了好奇。一方面，由于目前燕郊和大厂二手房仍执行严格限购政策，使得一二手房价格差距达到1万元/平方米左右。以燕郊为例，新房价格普遍在2.5万元/平方米左右，而二手房价格多在1.5万元/平方米到2万元/平方米之间。

性价比下降

环京楼市一直作为北京的外溢市场而存在，从2019年下半年开始，由于限竞房项目大量入市，北京新房去化率普遍不高，2019年底至今，多数北京新房项目均采取降价促销的政策，部分项目折扣超过9折。北京大兴、顺义等个别区域的新房市场甚至出现总价150万元的小户型产品。

一手房大幅度降价促销的同时，在过去几年里，北京二手房出现过大幅度上涨的区域，在最近半年内也开始回落。天通苑等区域二手房价格回落到3万出头，通州个别热点区域二手房价格一度跌至2.5万元/平方米。

一些做房地产市场研究的人，通常将燕郊房价定在通州的二分之一低一点。比如通州房价6万左右的时候，燕郊房价应该在2.9万元左右。但目前通州部分区域的房价显然已经穿破这一规律，与燕郊之间的差价进一步缩小。

比如通州马驹桥附近某小区中楼层的两居室二手房价格在2.7万元/平方米左右，总价为250万元左右。该小区部分二居室户型报价更低至2.5万元/平方米，这一价格低于燕郊大部分新房。

再比如，燕郊针125平方米四居室新房总价普遍超过300万元。三元桥附近某小区62平方米左右小两居报价为350万元左右，天通苑82平方米的低楼层两居挂牌价也是300万元出头。性价比相对不高，也是张东最终放弃在燕郊看房的重要理由之一。

在他看来，一方面，因为北京市场变化，环京楼市性价比相对降低，而且由于环京二手房流通率较低，未来着急换房，也不容易出手;另一方面，他顾忌是首套房资格，一旦被环京占用，未来在北京购房成本也降直线上升。

贝壳数据显示，五一期间，北京新房成交8.7万平方米，同比增长4.63倍;二手房受学区房需求影响，日均成交同比涨幅也超过1倍。

李静身边还有一批2017年在燕郊、大厂买房被套的同行，他们渴望环京的房价涨起来解套。这些当年环京楼市的投资客们，目前正面临着进退两难的局面。如果卖出，现在房屋总价不及当年首付;如果继续等待涨价，每月还需要偿还大量月供。

五一期间的市场表示，让王伟有些失望，他和下属同事，都是燕郊高价二手房重仓者，也在他负责销售的项目上押了一批房源，“干销售，如果不押房，光挣辛苦钱，一辈子都别想翻身，但赌错了，一切归零。”

在房地产风云变幻的十多年里，王伟身边有很多人白手起家干销售到腰缠万贯，在2017年调控中又回到一穷二白的状态。他有很多次想认命，割肉卖房，把贷款还清，然后重新开始，但他始终觉得不甘心，觉得房价还会涨起来，这些房子毕竟是他全部身价。

关键词： 买房