上周四，蜜雪冰城的漂亮上市数据震惊了消费行业，也震惊了资本市场。

2.2万家店、103亿收入、19亿利润，一举成为全国现制茶饮第一。

但36氪最近发现了一家完全吊打蜜雪冰城的水面下公司，其门店接近3万家，去年收入500亿。甚至连中石油和中石化旗下便利店也望尘莫及。

它就是中国便利店之王——东莞美宜佳。

算上彩票收入，美宜佳的500亿元营收，是7-11的4倍、罗森和全家的3倍。门店直接超过2.8万家的中石化易捷、2万家门店的中石油昆仑好客，更是7-11、全家国内店铺数量的10倍。

即使在便利店投资最热的2017年，美宜佳也不接受资本，更是拒绝了阿里和京东投资。不幸的是，便利店投资人最后发现，几百万、几千万投资只是以卵击石。跑马圈地后只落下一地鸡毛，闭店潮、低价收购潮如约而至。所以便利店更像是一个传统的老伙计，慢工中出细活。

美宜佳成立至今已25年，在刚成立时，恰好也是在7-11、全家等刚进到国内市场时。当时美宜佳从“美佳”大型超市转型，进入便利店的下沉市场。不同于日系便利店(7-11、全家、罗森)向城市白领群体主推鲜食(饭团、车仔面、三明治等)，美宜佳主要在东莞城中村卖“日用百货“，并用加盟扩张。

美宜佳到底是如何从1万家店到2万家，再到3万家的?如何管理供应链?未来的便利店江湖，又孰赢孰败?

成功关键词：入局早、东莞、步伐稳

翻开美宜佳的成长史，明显和出生地东莞密不可分，特别这里的城中村、流动人口。

最早可回溯到1997年香港回归祖国时，沃尔玛、家乐福纷纷开始在东莞开店，7-11、全家也欲进入中国市场。同期，东莞市商业局副局长叶志坚，转入东莞糖酒集团任职总经理，正好已将美佳超市(美宜佳前身)开到50家。但因后劲乏力，他面临继续做大超市还是收缩规模做便利店的问题。

当时叶志坚的助理、现美宜佳董事长张国衡，在多次穿梭东莞香港中发现，无论是从人口流入和密度，还是产业及地貌，东莞都是便利店生长沃土。当然，背后也有香港7-11便利店的启发。最后，东莞糖酒集团决定转型做便利店。

这一判断最后被证明确实没错。截至2019年，东莞以每1242人拥有一家便利店的密度，超过北上广深，位居全国第1。所以东莞也被称为“中国便利店之城”。如今的东莞，几乎每条街铺都会有一家便利店。

为什么是东莞呢?主要由于东莞是中国工厂发展最早、最多的城市，被称为“制造之都”，“玩具之都”、“世界工厂”，这里聚集了大量的外地打工人。一部纪录片就曾提到，仅东莞厚街，就有五六家五星级酒店;世界每产十双鞋，就有一双来自这里。流动人口多，自然产生的烟酒饮料矿泉水、泡面零食毛巾牙刷等等日常所需就越多。

作为制造业重镇，广东除了东莞外，还有深圳、惠州、中山、广州分别进入到中国便利店密度top10。美宜佳在广东就有1.7万家店，占总数的62%。可见广东是名副其实的便利店成长沃土。

广东便利店从业者还有着千丝万缕关系：全国排名第四的天福(6000家店)、上好同样出身于东莞。据业内人士介绍，天福创始人欧阳华金曾任美宜佳董事长叶志坚秘书，上好便利店创始人周星轲曾是初代美宜佳加盟店主。

跨省经营是多数便利店品牌遇到的大难题。36氪注意到，美宜佳省外拓店节奏保守稳健，寻求开店数量和供应链的平衡点。

美宜佳出广东省的第一站是2014年的福建，第二站是2015年的湖南。其目前在福建有31%市场份额，接近于区域龙头见福的38%;湖南门店数量已经拥有2200家。

美宜佳进入福建时，困扰问题是品牌。福建拓店组长刘海龙向36氪表示，他们发现福建当地人不知道便利店可以有品牌，路过看到美宜佳“高大上”的门牌，不敢进。他们只好拿着宣传单拦人解释，买东西并不贵。当时，即便是便利店品牌见福的店型也和士多店(夫妻老阿婆店)没有差别，而日系便利店品牌这两年才开始入驻福建省。

进攻湖南时，美宜佳市场拓展小组到了长沙后发现，这里的便利店业态“狼多肉少”。长沙、株洲和湘潭并不适合美宜佳，如果主攻这里，发展会十分缓慢。于是美宜佳的主拓店路线避开“高峰地段”，主攻衡阳、益阳、娄底、郴州、邵阳等湖南三四线城市的下沉市场，从外围城市包围核心城市。

湖南拓店部长袁晨慧向36氪介绍，美宜佳湖南市场里地级市开发的突破口是县级市。譬如进入湖南邵阳市时，他们发现在邵阳县城开店要好过市区，无论是经济还是客户结构，适合作为邵阳市场开拓的第一站。毕竟，邵东商人和温州商人一同被称为“中国的犹太人”，很会做生意。仅邵阳市美宜佳拥有200余家门店。

再比如进入湖南永州市时，袁晨慧和同事发现，永州分为两个经济圈，市区和南部六个县城。尽管县城条件优于市区，但是二者相距100多公里，而且永州县城距离美宜佳湖南大仓超过了400公里。美宜佳湖南的拓展团队没有能力同时开发两个经济圈，于是他们先在市区驻扎了两年，等到市区门店数突破50家，拉低供应链成本，才开始去三个县城拓展。

在这种“农村包围城市”策略基础上，湖南组第一年的目标是60家，最后超额完成开出了61家。尽管开店顺利，但在湖南市场，美宜佳至少交了五年的“槟榔”学费。但至今，槟榔已成为湖南仅次于香烟的第二大品类。

当时，美宜佳湖南团队掉入“槟榔”的两个坑：一是湖南当地的槟榔包装里有兑换卡，但消费者说美宜佳的槟榔有问题，没法中奖，后来才发现槟榔包装下面被人用刀调包成没有奖品的奖票;其次，至少五年间，美宜佳售卖槟榔基本没利润。由于湖南美宜佳和槟榔品牌的合作是直接发到总仓，再由总仓分货到各个门店，但是兑换卡的原则是当地买当地兑，这就导致门店错失销售机会。

近三万家门店，让美宜佳在供应链中拥有议价能力，头部品牌会更重视美宜佳。今年，美宜佳湖南门店数量突破2200家，美宜佳便和“张新发、雄究究、香一口”等槟榔品牌背后的湖南皇爷食品签订了战略合作，以配仓形式发往全国各地门店。

值得注意的是，近期，槟榔品类已被四川成都、南充、浙江义乌等多地市监要求商家下架、禁止作为食品宣传。槟榔属上瘾性品类，常期食用增加患口腔癌风险。

如何管理庞大的加盟商?

对于打工人来说，便利店是门槛较低的加盟生意。为了弄清楚美宜佳加盟体系，36氪曾在8月的一个暴雨天，跟随美宜佳拓展专员方也的小电驴满城跑。方也主要负责区域内的拓店、店铺签约和装修，而美宜佳给加盟商提供的一个重要服务就是选址。

方也向36氪介绍了4家门店，皆在闹市，周围坐落着写字楼、酒店。其中一家位于酒店楼下，“这家开店投资用了40万，老板转手卖了100万给下家。”36氪看到，这家店铺仍旧是美宜佳的红色经典门脸儿，只不过换了新的logo。

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