好地段选址至关重要,是一门玄学,只有老道肯吃苦的生意人才能摸到。“一家便利店赚不赚钱,看货架满不满就行。”陈戈对36氪说。陈戈的美宜佳加盟店刚开一个月,前身是7-11。他观察了这个地方一个月,发现是块宝地:位于五星级酒店楼下,周围有住宅、写字楼、酒店低楼层还将会有新的KTV和商业中心开业。所以7-11的租约合同一到期,陈哥就和二房东签下每月4万元的新租约,租期6年。
陈戈提醒,在闹市开一家便利店的成本远超美宜佳所说的25-30万。虽然才开业一个月,但已投入70万元,“美宜佳承诺的25-30万,只是一个标准店。加盟会上的信息,得听一半信一半。”
36氪从每周六举办的加盟会上获悉,美宜佳的店型分为标准便利店、鲜食便利店、生活便利店。
加盟会信息显示,美宜佳95%的店铺归属标准便利店店型,通常45-60平方米,投资成本在25-30万,包括店铺装修、设备安装和基本的商品进货。在美宜佳3500个商品中,标准便利店店型提供1800-2000种货品,其中并不包括烟酒和鲜食厨柜。这是陈戈开店成本高昂原因所在。
剩下的是鲜食便利店,主要对标日系便利店,提供关东煮、烤肠等,有堂食座椅;生活便利店下沉到三五线城市,200-300平方米,类似生活超市,提供大桶矿泉水、大包纸巾等。需要注意的是,加盟店所有货品都需要从美宜佳渠道进货。
方也曾跟36氪介绍,门店若开在夜总会、酒店附近,建议加盟主有自己的渠道进一些洋酒小样,“这种很好卖”,另外再进一些网上搜不到的红酒货源,翻个十倍卖给顾客也有人买。
为了加强对加盟商的管理,美宜佳采用区域承包制,即在总部之下分设大区。譬如福建省大区由美宜佳主要控股,市场和运营承包给福建营运团队。大区相当于一个独立的公司,每年分红。
这种快速扩张的模式自然存在风险。业内人士向36氪表示,“盘子大了,企业扩张会有力不从心的情况。这种情况下,拓商的速度变快,相应地服务和标准会下降。”
美宜佳在快跑拓店途中,曾遇因经营管理不善导致的信誉问题。根据厦门广电,2021年1月,厦门美宜佳便利店曾因卖假烟、走私烟被罚。据业内人士介绍,美宜佳曾在一段时间内暂停福建拓店。
信誉问题与所卖货品直接相关。良好的机制下,卖什么货应由店主定,美宜佳的供货系统起到支持作用,也有事与愿违。美宜佳店主魏洁用12万盘下了一家店(日流水5000元),她向36氪表示,送货系统常有疏漏,时间也都在每天晚上,但是这几天缺货的百事可乐罐装、王老吉瓶装饮料不送,卖不出去的晨光盒装酸奶反而送得多,还有几个品牌不允许退货(如下图)。
加盟商为何加入美宜佳?36氪了解到,美宜佳的加盟模式比较特殊,其并不收取销售分成。万卉所在的鸿道咨询团队曾调研过26个城市的便利店行业,他们发现,美宜佳能够扩张关键是让加盟商成为门店的老板。美宜佳门店管理、物流服务上与外资便利店差距并不大,但没有外资便利店每月的30%净利润抽成,美宜佳只需在初期投资20-30万元(注:后期加盟主需每月缴纳1000元管理费用)。
与此同时,美宜佳在成立的这些年中,还将涉及便利店经营的重要几环,POS支付系统、经销商系统供应链和物流全部自营以支撑加盟门店运转。并且相继成立彩运物流、彩田视频、彩洋科技等子公司,在2004年入股华雪冷链。
进货、卖货,美宜佳更像一个庞大的经销商。每一间加盟门店就像是美宜佳集团的代理商,现金流来自近三万家门店源源不断销货。也正因此,美宜佳的现金流足够养活自己,所以25年间从未引入外部投资,并且几乎无贷款。
美宜佳营收与店铺数量增长成正相关。2017年,美宜佳店铺突破1万家(11727家门店)时,营收超过100亿元;2020年,突破2万家(22394家门店),营收277.49亿元;美宜佳最新已喊出了10万家门店、1000亿营收目标。
36氪也了解到,阿里、京东以及不少头部投资机构都曾寻求美宜佳的投资窗口,但都被美宜佳一一拒绝。一因为美宜佳现金流足够,二则因为股改后的美宜佳已实现内部分红。美宜佳目前已打造了合伙人事业发展平台,涉及股改子公司达41家。员工持股计划实施后,截至2022年6月底,已经累计向合伙人分红过亿元。
未来何去何从
店铺虽然多,但美宜佳遇到的挑战也很大。首先是和新品牌的合作上:
36氪获悉,美宜佳目前和600家品牌商直接合作,货品可以从品牌工厂直接运到美宜佳的大仓中。
不同品牌有着自己渠道的取舍,「新零」就是新品牌之一,它们在各个省市便利店渠道中只选头部,比方四川的红旗连锁。新零啤酒CEO孙晓楠向36氪表示,美宜佳盘子太大太分散,加盟商不受总部控制,并不适合新品牌。
不过,具备规模效应的便利店是很好的产品测试地,典型如酒水饮料类新单品。如果这些品类要入驻全家便利店,需缴纳100万入场费。“虽然全家酒水销量很差,饮料好,但为了测试,仍会花这笔钱。”
另一挑战是供应链的管理,因为美宜佳单店利润仍落后于日系便利店三杰。
商品结构不同,决定了一家便利店的定位和利润。国内便利店市场分为三类,日系便利店、本土系便利店、夫妻老婆店。日系便利店与以美宜佳为代表的本土系便利店,80%的商品相同,竞争和利润差别在20%的商品。据悉,一线城市的日系便利店,鲜食可以占比营收的60-70%,净利润保守估计约为40%。
全家有湃客咖啡,7-11的车仔面和咖喱鱼蛋,罗森最受欢迎的则是自营甜品。“这些品类复购率高,又可以在顾客心中打造差异化认知度,给门店起到了引流的效果。例如,买湃客咖啡的时候消费者还会在全家买一些别的商品。”万卉说。
自营商品这一关,本土系便利店仍差距尚远。弘章资本投资人陈雪琪向36氪介绍,零售看供应链,供应链中更多的看自营产品发展潜力。从具体公司来看,2021财年开市客(Costco)自有品牌Kirkland实现营收590亿美元,占销售收入比重为30.7%;沃尔玛自有品牌SKU有4000种左右,销售占比约30%。便利店行当中,7-11自有品牌“Seven Premium”销售占比30%,而本土便利店仅占3%。
美宜佳虽有自营产品,年销售额只有2亿元,在百亿营收中仍占比较小。美宜佳自营产品线包含休闲零食品类“淳风派”、3c数码配件品牌“合奏”、“美宜佳烘焙工坊”等。
一渡设计曾负责美宜佳自营产品线的品牌策划,创始人周林向36氪介绍,这个合作2012年时开展,到现在可以看到美宜佳内仍旧陈列自营产品。背靠东莞糖酒集团,美宜佳对供应商和选品比较敏感。“如果一个品类或产品在便利店没有得到很好的反馈,不会存活超过半年。”
从商业模式来看,日系便利店多走精细化运营,以直营模式为主。鸿道咨询认为,7-11和全家在经营便利店上,并没有走出思维定式。“日本市场由于是岛国,生意更多是以多胜少的模式,用同样价格提供给顾客更多更细分的服务和商品。譬如7-11,店内既可以代替咖啡店,也可以代替饭馆,还会有一些其他功能服务附近的顾客。”
7-11、全家、罗森都拥有日系基因,但在中国发展路径各有不同;7-11先从香港开始,所以广东是7-11的大本营。全家以中国华东市场为主,瞄准女性白领客群;罗森则选中了下沉市场,和区域零售商中百合作,以扩张店铺规模。“罗森在武汉市场与Today便利店竞争,湖北的便利店业态不亚于一线城市。”
便利店的基因是零售行业,与供应链和物流相生相吸。若供应链基础功没打好,便利店拓店将后劲乏力。例如今年的全家,其深圳门店已从200家砍到100家,便利蜂在深圳的门店也几近歇业。
易站便利店品牌战略官洪培佳曾向36氪介绍,便利店扩张并没有其他行业那么容易,易站在深圳建的大仓可以辐射周围300公里以内的5000家便利店。美宜佳则在华东、华南、华北、华西等20个省建立了自有产业园(仓)及物流车队,今年4月份在湖北省开1000家店后,建立了华中自有仓。
所以热钱涌向头部便利店品牌的概率就越来越大,弘章资本投资人陈雪琪直接向36氪表示,他们会在头部便利店品牌中寻找标的。注:从整个中国便利店资本流向来看,融资案例从2017年的96起缩水至今年的仅7起。
从中国便利店top100中,有不少广东本土便利店,譬如排名第4的天福、第13名易站。他们普遍成立于2000年前后。美宜佳成立于1997年,紧随其后天福成立于2004年,易站则成立于2009年。这些本土系便利店从生长时就避免了与日系便利店的直接竞争,他们下沉到社区,做日用百货生意。
相比日系便利店三大品牌在日本市场占据的89%市场份额,中国便利店市场仍存在较大市场空间。从店铺数量来看,7-11和全家的直营商业模式束缚了其在我国国内扩店的脚步。鲜食门店开店的基础是中央厨房和物流体系的完善。
便利店在一二线城市水深火热,但在下沉市场,仍有万店、十万家店的机会。这对美宜佳的物流系统、供应链系统、人才储备是新的挑战。36氪了解到,“师徒制”是美宜佳的传统,但由于步伐迈大,传统管理办法逐渐面临瓶颈。近两年来,美宜佳逐步引入外部高管开始进行内部调整。
本土系便利店的龙头美宜佳也正在单店模型上对标日系便利店。“品牌升级是必须的,在30平方里做出惊喜,就像宜家一居室怎么做到收纳和风格的结合。”美宜佳首席品牌运营官陈耀锋向36氪表示。
除却大举进攻鲜食门店,本土便利店品牌未来或将拥有更多的转型机遇,譬如零食散装店、临期折扣店模式,或将面临重新定位。
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